إدارة الحسابات الرئيسية ومبيعات الشركات B2B باحتراف

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشارك قادرًا على:

1. فهم ديناميكيات مبيعات الشركات (B2B) – التمييز بين مبيعات B2B و B2C (دورات شراء أطول، قرارات لجان، علاقات متعددة المستويات، عقود معقدة)، وفهم مراحل عملية شراء المؤسسات (تحديد الحاجة، جمع المعلومات، تقييم الموردين، الاختيار، تنفيذ العقد).
2. تصنيف واختيار الحسابات الرئيسية – تطبيق معايير (الحجم الحالي للإيرادات، الإيرادات المحتملة، الهامش، الأهمية الاستراتيجية، سهولة الوصول، علاقة الشراكة) لتصنيف العملاء إلى (استراتيجي (Strategic)، تنموي (Growth)، عادي (Core)، عابر (Transactional)).
3. بناء وتنفيذ خطط الحسابات الرئيسية (Account Plans) – إعداد خطة سنوية لكل حساب رئيسي تشمل: معلومات أساسية، هيكل العلاقات (خريطة جهات الاتصال)، الاحتياجات والفرص (حالية ومستقبلية)، استراتيجية البيع، الأنشطة والأهداف (SWOT للحساب)، ومؤشرات الأداء.
4. تطبيق تقنيات البيع الاستشاري والبيع بالقيمة – طرح أسئلة تشخيصية عميقة لفهم أعمال العميل (مثل نموذج SPIN المعدل لـ B2B)، وتحديد العوائد المالية (ROI) التي سيحققها العميل من الحل، وبناء مقترحات قيمة مخصصة.
5. إدارة العلاقات متعددة المستويات داخل الحساب – تحديد ورسم خريطة لأصحاب المصلحة (مستخدمين، موصين، صانعي قرار، مثبطين)، وبناء علاقات مع كل مستوى (تشغيلي، إداري، تنفيذي)، وتحويل الداعمين إلى أبطال داخل الحساب (Champions).
6. قياس أداء الحسابات الرئيسية وتحسين القيمة – حساب مقاييس مثل حصة العميل (Share of Wallet)، مؤشر صحة الحساب (Account Health Score)، ونمو الإيرادات السنوية من الحساب، واستخدام بيانات CRM لتحديد فرص البيع المتبادل والزيادة.

يستهدف هذا البرنامج التدريبي الفئات التالية:

1. مديرو حسابات رئيسية (Key Account Managers)، ومديرو مبيعات الشركات (B2B Sales Managers).
2. مندوبو مبيعات يعملون مع عملاء مؤسسيين (شركات، حكومة).
3. مسؤولو تطوير الأعمال الذين يديرون علاقات مع شركاء كبار.
4. مديرو العلاقات مع العملاء (Client Relationship Managers) في القطاعات الخدمية (استشارات، تكنولوجيا معلومات، خدمات مالية).
5. رواد أعمال يبيعون منتجاتهم أو خدماتهم للشركات الكبيرة.
6. فرق نجاح العملاء (Customer Success) في عقود B2B طويلة الأجل.