تطوير الأعمال وبناء فرص النمو والمبيعات الاستراتيجية

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشارك قادرًا على:

1. تحليل السوق والمنافسين والعملاء لتحديد فرص النمو – استخدام أدوات التحليل (PESTLE، القوى الخمس لبورتر، تحليل SWOT، خرائط تحديد المواقع (Positioning Maps)). تحديد الشرائح المستهدفة وإنشاء شخصيات المشتري (Buyer Personas). تقدير حجم السوق (TAM، SAM، SOM).
2. تطوير استراتيجيات النمو (Ansoff Matrix) – تطبيق استراتيجيات (اختراق السوق، تطوير السوق، تطوير المنتج، التنويع)، وتقييم المخاطر والعائد لكل استراتيجية. تحديد استراتيجية النمو المناسبة حسب مرحلة دورة حياة المنشأة.
3. تطبيق منهجيات البيع الاستراتيجي (Strategic Selling) – فهم الفرق بين البيع التقليدي والبيع الاستراتيجي (التركيز على حل مشكلات العميل وخلق قيمة). تطبيق (SPIN Selling) (أسئلة الموقف، المشكلة، التأثير، العائد). تطبيق (Challenger Sale) (تثقيف العميل، تصميم الرؤية، التحكم في المحادثة). تطبيق (MEDDIC) (مؤشرات القياس، البطل الاقتصادي، معايير القرار، الخريطة التنظيمية، التأثير، البطل).
4. بناء خط أنابيب المبيعات (Sales Pipeline) وإدارة الفرص (Opportunities Management) – تصميم مراحل خط الأنابيب (توليد العملاء المتوقعين (Lead Generation)، تأهيل (Qualification)، عرض (Proposal)، تفاوض (Negotiation)، إغلاق (Closing)). استخدام نظام CRM (مثل Salesforce، HubSpot) لتتبع الفرص والتنبؤ بالمبيعات. حساب مقاييس خط الأنابيب (معدل التحويل، حجم الصفقة، طول دورة البيع).
5. إدارة المفاوضات التجارية وعروض الأسعار – تطبيق تقنيات التفاوض (مبدأ الـ BATNA – أفضل بديل لاتفاق مفاوض (Best Alternative to a Negotiated Agreement)، طريقة هارفارد للتفاوض المبني على المبادئ). إعداد عروض الأسعار (Proposals) المقنعة التي تركز على القيمة (Value Proposition)، وليس فقط السعر.
6. بناء الشراكات الاستراتيجية وقنوات البيع غير المباشرة – تحديد الشركاء المحتملين (موزعون، وكلاء، شركات تكامل، مستشارون). هيكلة اتفاقيات الشراكة (عمولات، حوافز، تدريب). إدارة أداء الشركاء.

يستهدف هذا البرنامج التدريبي الفئات التالية:

1. مديرو تطوير الأعمال (Business Development Managers) ومديرو النمو (Growth Managers).
2. مديرو المبيعات (Sales Managers) ومديرو الحسابات (Account Managers).
3. مسؤولو الشراكات والتحالفات (Partnerships & Alliances).
4. رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الذين يسعون لتوسيع عملياتهم.
5. محترفو التسويق الذين يدعمون فرق المبيعات.
6. المستشارون الإداريون ومستشارو النمو.
7. خريجو إدارة الأعمال والتسويق.