مهارات التفاوض وحل النزاعات التجارية

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشارك قادرًا على:

1. فهم أنماط التفاوض المختلفة وتحديد النمط المناسب لكل موقف – التمييز بين التفاوض التنافسي (Competitive) والتعاوني (Collaborative)، وتحديد متى يستخدم كل نمط، وتحليل نمط الطرف الآخر (من خلال اللغة الجسدية، الصوت، والكلمات المفتاحية).
2. تطبيق استراتيجيات التفاوض المتقدمة (BATNA، ZOPA، Reservation Price) – تحديد أفضل بديل للاتفاق (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement)، ومنطقة الاتفاق المحتملة (ZOPA – Zone of Possible Agreement)، ونقطة السعر الاحتياطي (Reservation Price)، وتحليل القيمة الاقتصادية للصفقة.
3. إتقان مهارات الاتصال الفعال أثناء التفاوض – طرح الأسئلة المفتوحة والمغلقة، استخدام الاستماع النشط، إعادة الصياغة، التلخيص، التعامل مع الاعتراضات والمقاطعات، واستخدام الصمت كسلاح استراتيجي.
4. إدارة النزاعات التجارية بطرق ودية وقضائية – تطبيق آليات الوساطة والتحكيم وفقًا لنظام التحكيم السعودي، وإعداد اتفاقيات التحكيم، وإدارة إجراءات التقاضي أمام المحاكم التجارية (منصة ناجز، محاكم الاستئناف التجارية).
5. صياغة اتفاقيات التسوية وتسوية المنازعات – كتابة بنود التسوية (Settlement Agreements)، وتحديد آليات التنفيذ، وشروط السرية، وضمانات عدم العودة إلى النزاع.
6. بناء علاقات طويلة الأمد مع الأطراف التجارية – تحويل التفاوض من مواجهة إلى شراكة، بناء الثقة، وإدارة العلاقات بعد الاتفاق.

يستهدف هذا البرنامج التدريبي الفئات التالية:

1. مدراء العقود والمشتريات والتفاوض في الشركات الخاصة والحكومية.
2. مدراء المشاريع (Project Managers) ومسؤولو المطالبات (Claims Managers).
3. المستشارون القانونيون والمحامون المتخصصون في المنازعات التجارية.
4. مسؤولو علاقات الموردين (Supplier Relationship Managers) ومديرو الحسابات الرئيسية (Key Account Managers).
5. رواد الأعمال وأصحاب المنشآت الصغيرة والمتوسطة الذين يتفاوضون مع عملاء وموردين.
6. أعضاء مجالس الإدارة والمديرون التنفيذيون الذين يشاركون في صفقات استراتيجية.
7. خريجو القانون وإدارة الأعمال والهندسة.